Автодилерам в последние годы приходится справляться с трудностями из-за инфляции, последствий от санкций и других негативных явлений, влияющих на бизнес по продажам автомобилей. У автосалонов нет единого, главного, базового источника дохода.

«Салоны зарабатывают так называемую кумулятивную маржу, которая складывается из доходов от разных каналов поступления денег», – сообщает «Русский автомобиль».

В комментарии по теме неназванный эксперт канала подсчитал, что сегодня российские автодилеры имеют «кумулятив» в 10-12% грязной прибыли отделов продаж. После вычета всех фискальных и складских затрат остается лишь 4%, которые легко потерять, если упустить контроль во время предпродажной подготовки или если на рынке случится форс-мажор.

По словам эксперта, основной заработок грамотных дилеров сегодня – это те 2-6% скидки, которые дает производитель в качестве бонуса. Условия для получения этого бонуса диктует производитель и требует выполнения своих стандартов.

Некоторую доходность приносят программы поддержки вроде Trade-in от Минпромторга и т.п. В «кумулятиве» это может быть 2-3% дополнительной маржи от оборота по всем новым проданным машинам.

3-4% кумулятивной маржи дает сектор F&I, все, что связано с громоздкой системой страхования и кредитования.

По оценке эксперта, продажа дополнительных опций не приносит больше 1-1,5% «кумулятива». Этот сектор работает лишь в случае высокого потребительского спроса на некое оборудование.

«Случалось, что дилеры делали такие вот акции (на новый Toyota Prado дополнительных опций сверху на $7 тыс.), а через год этот пакет дарили, чтобы простимулировать продажи, – поясняет эксперт и добавляет: – И вот представьте, что там произошло в последние полгода – выросла стоимость денег в два раза (а это самая большая статья расходов, причем неважно, это товарный кредит, факторинг, просто кредит банка или собственные средства), и практически умер F&I, то есть +3-4% от оборота к расходам и минус 2-3% из доходов – идеальный шторм. Получается, что из хороших +4% на круг у них сейчас минус 3-4% или ноль в очень хорошем случае».

О том, как обстоит ситуация в продажах авто с пробегом (АСП), рассказал «Русскому автомобилю» Тимур Абдулнасыров из ГК «Автосеть».

«Базовая формула успеха для дилеров в продажах АСП сейчас – поймать правильный баланс между сроком экспозиции автомобиля (как долго висит объявление, проще говоря) и получаемой маржой», – пишет источник.

Максимальная наценка в салонах применяется в отношении не новых авто, которые продаются в первые 15 дней. Срок в 35 дней считается критическим, и за ним следует лавинообразное снижение прибыли, складские и финансовые затраты «съедают» потенциальный барыш.

Идеально, если дилер в первые 5–7 дней выставит цену автомобиля в 120% от среднерыночной.

«Если за неделю машина не продалась, надо снижать цену каждые 5 дней, чтобы к 40 дню выйти на нулевую наценку. В этой точке надо признаться в ошибочности выбора автомобиля при выкупе. После 50-го дня машину надо сливать за любую цену, в убыток. Ибо расходы на склад превысят потенциальный доход от ее продажи», – констатирует эксперт.

Авторы канала советуют в этой связи автолюбителям присмотреться к автомобилям, которые находятся в экспозиции салонов 50–65 дней. «Можно поймать очень интересный вариант по цене ниже закупочной», – отмечают они.

Источник: Русский автомобиль

Чтобы сообщить об ошибке, выделите текст и нажмите Ctrl+Enter

Подписывайтесь на ABW и читайте новости раньше всех!