- Каким образом частные продавцы определяют стоимость своего авто, когда выставляют его на продажу? 

- Если брать среднестатистического белоруса, то на сегодня он отталкивается от "зажатого поисковика". В объявлениях он "зажимает" мотор, пробег, год выпуска, например, с 2007-го по 2007-й. Зачастую продавец ошибается. Он не видит общую картину, а только 10-15 объявлений. Но бывает и так, что машины годом младше подаются дешевле. Часто владельцы отталкиваются от последних вложений в автомобиль. Например, владелец поменял диски, колодки, масло, шины, обслужил ГРМ - и добавляет стоимость обслуживания в цену авто. На самом же деле на ценообразование это влияет слабо. Поговаривают, что рынок "мертвый", ничего не продается. Вся проблема в том, что продавцы неправильно определили стоимость авто. Лишь имея статистику продаж, систему учета CRM, которая фиксирует огромное количество сделок, можно в точности рассчитать, сколько стоит тот или иной автомобиль. У нас все это есть, мы рекомендуем комитентам реальную стоимость авто.

- От чего нужно отталкиваться при определении стоимости машины?

- Как правило, мы отталкиваемся от определенных параметров: марка/модель, кузов, рестайлинг/дорестайлинг. Все остальное не столь важно. Еще важна ликвидность той или иной версии определенной модели. Например, BMW 5-series E60 с трехлитровым дизелем и "автоматом" продаются лучше, чем бензиновые с "механикой". Дизельные версии стоят дороже бензиновой линейки. Hyundai Solaris с 1,6-литровым мотором и "автоматом" будет стоить дороже, чем 1.4 на "механике". Если это более-менее популярная модель, еще мы смотрим на пробег. У "бюджетника" с пробегом 50 тысяч километров будет одна цена, у машины из-под такси с пробегом 250 тысяч - другая. Пробег важен, но только в том случае, если его можно подтвердить. Если достоверно известно, что машина была куплена здесь и обслуживалась у дилера, тогда это учитывается. На более старых машинах пробег не имеет значения. Если взять тот же BMW 5-series E60, то у всех авто на одометре будет около 250 тысяч километров, тогда по факту там может быть и 500, и 600, и 700 тысяч. 

- Какая машина лучше продается: в хорошем состоянии и с высокой ценой или с нюансами, но по низкой цене?

- Если автомобиль в идеальном состоянии, то это добавляет к стоимости, но не так очевидно, как хотелось бы владельцу. Если поставить две машины - одну с нюансами и реальной рыночной стоимостью, а вторую как новую, но по откровенно завышенной цене, - уйдет та, которая с нюансами и по адекватной цене. Такова специфика нашего рынка. 

- То есть за состояние белорусы не переплачивают?

- Люди готовы переплачивать за состояние, но нужна адекватная цена. А еще, к примеру, часто мы наблюдаем ситуацию, когда клиент покупает новую машину в салоне и вешает на нее "допы" на огромные деньги - брызговики, коврики, ветровики, отбойник на капот, магнитолу с камерами заднего вида за сумасшедшие 1000 рублей. И тем самым при продаже вкладывают все эти "допы" в стоимость автомобиля. Но,  как показывает практика, потенциальному покупателю эти отбойники постольку поскольку. А цена подержанной машины при этом как у новой. И смысл ее покупать?

- Пройдемся по бюджетным моделям. Как сильно они падают в цене?

- На самом деле не сильно, за первый год - от 10 до 15 процентов. Это относительно немного. Но люди не всегда понимают, что когда машина выезжает из салона, то она уже потеряла в цене. Часто продавцы формируют цену на подержанный "бюджетник" исходя из той комплектации, которую они выбирали в салоне. Но, как показывает практика, на бюджетных моделях максимальная комплектация менее ликвидна на вторичном рынке. Новый Volkswagen Polo в простой комплектации, допустим, стоит 11 тысяч долларов, в максимальной - до 15-16 тысяч. Простая комплектация продастся быстрее и, возможно, потеряет в цене около 10 процентов, тогда как машина в максимальной комплектации потеряет больше, потому что ее изначальная стоимость высокая для "бюджетника". То есть изначально цена сильно отличается, но когда машина попадает на рынок "бэушки", то стоимость начинает выравниваться. Поэтому неправильно завышать цены на авто в максимальных комплектациях. 

- Когда приходит осознание реальности? Когда человек понимает, что неправильно определил стоимость своего авто?

- Продавец выставляет свой автомобиль в объявления и в первые дни получает повышенный интерес со стороны потенциальных покупателей, перекупщиков, площадок по продаже авто. Часто бывает так, что клиенту в первые дни предлагают очень хорошую цену за его автомобиль. Допустим, владелец выставил его по цене 10 тысяч долларов. В первые дни находится покупатель, который готов купить автомобиль за 9000. Продавец не знает стоимость своей машины и думает, что ему предлагают немного. Поэтому отказывает покупателю и решает продавать дальше. Но он не знает, что реально такие машины продаются за 8000 долларов. То есть ему предложили хорошие деньги. Такое, кстати, случается часто. 

- А что потом происходит?

- Продавец упускает потенциального покупателя. Следующие 5-7 дней выдаются тихими. Ему уже позвонили все площадки, все "перекупы", ему уже прислали все сообщения. Кто хотел посмотреть машину, тот уже посмотрел. Интерес пропадает. Продавец сам забывает, что продает машину, перестает поднимать объявления и так далее. Проходит время - и он не понимает, почему его "ласточка" не продается. Кого винить? Ситуацию в стране? Коронавирус? Кого угодно, только не его подход к ценообразованию. И дальше он решает снизить стоимость, но немного. Ставит, допустим, 9500 долларов, ведь 9000 ему уже предлагали. Но ничего не происходит. Он ждет дальше, а это время, время и еще раз время... И вот он уже вроде готов на 9000 долларов, ставит такую цену. И опять ничего не происходит. И когда приходит осознание, что надо ставить 8000 долларов, реальная цена этого автомобиля смещается до 7500 долларов. 10 тысяч долларов он выставил в начале года, когда рыночная стоимость его авто составляла 8000, а летом цена упала - его машина уже стоит 7500 долларов. В итоге теряется время и деньги. А усилия к продаже все равно прикладываются.

- Были ли похожие случаи у вас в автосалоне?

- Постоянно. Например, клиент хотел продать BMW E60 2007 года выпуска за 20 тысяч долларов, когда реальная стоимость этого авто была 13.000-13.500. Машина стояла в продаже два года, пока ее рыночная цена не упала до 11.500 долларов… Если бы клиент сразу поставил цену, которую мы ему рекомендовали, он бы не потерял время и деньги.

- А теперь главный вопрос: как правильно делать?

- Без нас сложно. Чтобы правильно определить стоимость, нужна статистика продаж автомобилей. Вы можете опираться на классифайды, на то, что ваш сосед продал такую же машину по завышенной цене. Это единичные случаи, но не статистика. Мы провели огромное количество сделок, которые зафиксированы в нашей системе учета продаж. CRM-система позволяет отследить, за какой период авто продавался, с какой цены мы начинали продавать и за сколько в итоге продали. По статистике автомобиль мы продаем на 6 процентов выше рыночной цены, что покрывает комитенту стоимость комиссии. Менеджер обязан зафиксировать в системе учета рекомендованную стоимость. Комитенты не всегда на нее соглашаются. По итогу сделки мы смотрим, насколько правильно менеджер рекомендовал стоимость. И что интересно, в 90 процентах случаев автомобиль продается по рекомендованной цене. Что главное в продаже? Время и деньги. Можно продать быстро, но потерять деньги. Можно продавать долго и тоже потерять деньги. "Автодом" позволяет продать относительно быстро и за максимально возможную сумму. Если клиент соглашается на рекомендованную цену,  то продажа не затянется на месяцы. 

- Можете привести пример какой-либо продажи авто? Давайте возьмем популярный "бюджетник" Volkswagen Polo.

- Например, мы продавали Polo 2018 года выпуска с пробегом 63.000 километров в средней комплектации. Изначальная цена была 9350 долларов, хотя клиенту мы рекомендовали 8000. По статистике такие авто продавались от 8000 до 9000 долларов, однако у клиента был фактор срочности, поэтому предложили выставить за 8000, но он не согласился. Выставили в объявления 21 мая, но звонков было мало. 2 июня при плановом звонке менеджера было согласовано снижение цены на 300 долларов, до 9050. В течение трех дней не было ни одного звонка по новой цене. Клиент захотел ускорить продажу, связался с менеджером и задал прямой вопрос: какую выставить цену, чтобы быстро продать авто? То есть он захотел ускорить продажу. Сошлись на том, чтобы выставить авто за 8550 долларов. 8 июня появились клиенты и предложили торг в 200 долларов. Хозяин уступил лишь 100. В итоге автомобиль был продан за 18 дней и за 8450 долларов. Продали дороже рыночной цены. Почему? Покупатели приехали на площадку и случайно наткнулись на этот автомобиль, который их полностью устроил. То есть тут сыграло то, что у нас огромный выбор машин на площадке. В итоге мы продали Polo максимально выгодно для клиента и даже выше рекомендованной цены. Да, клиент мог бы и сам продать автомобиль за 8000 долларов, но долго, при этом приложив к продаже большое количество усилий. 

- Давайте посмотрим объявления о продаже. За сколько сейчас продаются такие Polo? 

- Цены в объявлениях стартуют от 7700 за небитые экземпляры и не такси и доходят до 13.000 долларов. Мы видим, что очень многие продают автомобиль с середины 2019 года. За целый год машины не нашли своих покупателей. Дорогие авто от 10 тысяч долларов стоят год и не продаются. Те, что выставлены по цене около 8500 долларов, стоят несколько месяцев - и тоже не могут найти своего покупателя. Что еще раз подтверждает, что для успешной продажи необходимо правильно определить рыночную стоимость. Не нужно путать цены в объявлениях с реальной стоимостью продажи. 

- С "бюджетниками" понятно, а как продается "премиум"? Есть какие-нибудь примеры?

- Совсем недавно мы продали рестайлинговый Mercedes-Benz W204 2011 года выпуска. К нам обратился клиент, он месяц продавал машину, было только два потенциальных покупателя. Он приехал к нам получить информацию и разговорился с менеджером. Проблема в том, что у автомобиля не самый ликвидный 1,8-литровый турбомотор. Надежность агрегата не самая высокая, поэтому эти машины не ценятся на рынке. В объявлениях они "начинаются" от 11.100 долларов. Но по нашей статистике за последние полгода они продавались по цене от 10.500 до 11.500 долларов. Мы порекомендовали клиенту 11.000, продали за 10.800 долларов. Покупатель нашелся за три дня.

- Говорят, что рыночная цена авто - это самые первые объявления в классифайдах при сортировке по цене. Так ли это?

- По нашему опыту стартовая цена на авто в объявлениях не есть рыночная цена. Яркий пример. В объявлениях Nissan Tiida первого поколения после рестайлинга 2010 года у нас немного: есть три варианта за 5900, 7700 и 8900 долларов. Казалось бы, ну где-то за 7000 долларов такую машину можно продать. А реальная цена - около 5000 долларов. Потому что эту модель из России можно пригнать за 5000 долларов. К примеру, у нас как-то на площадке рядом стояли две Tiida 2012 года выпуска. Одна была выставлена за 7700, и понадобилось 285 дней, чтобы продать этот автомобиль за 5500 долларов. Кстати, именно эту цену мы и рекомендовали клиенту - 5500 долларов, но он захотел выставить дороже, поэтому продажа затянулась. Вторая была с "автоматом" и выставлена за 7500, хотя мы тоже клиенту рекомендовали выставить дешевле. В итоге была продана за 5900 долларов в кредит за 173 дня. Поэтому те цены, которые указаны в объявлениях о продаже, - это не рыночная стоимость автомобиля. Далеко не факт, что самая низкая цена в объявлениях является рыночной. 

- Мы как-то продавали Nissan Terrano по самый низкой цене в объявлениях - и звонков не было…

- Минимальная цена на рынке не говорит о гарантированной продаже. С Terrano случилась та же история. Дело в том, что тот же Renault Duster новым стоит немного дешевле за счет более дешевого бренда, а машина та же самая. И когда она попадает на вторичный рынок, у нее в конкурентах большое количество аналогов от Renault, которые немного дешевле. Поэтому очень часто Terrano продаются ниже той цены, за которые они выставлены в объявлениях о продаже.

- Какой можно подвести итог нашей встречи?

- С одной стороны, рекомендованная нами стоимость авто может показаться заниженной, но, как показывает практика, это реальные цены. За счет всех наших преимуществ в виде опытных менеджеров, качественной подготовки авто к продаже, финансовых инструментов и огромного выбора авто мы продаем машины на 6 процентов выше рыночной цены. К примеру, разразился коронавирус. Все жаловались, что машины не продаются, и винили в этом внешние факторы. В "Автодоме" автомобили отлично продавались и продаются. Те, которые были выставлены по рекомендованной нами цене. Поэтому, к сожалению, очень часто получается так, что ожидания владельцев не совпадают с реальностью. Чтобы не продешевить и не затянуть с продажей, очень важно правильно выбрать стоимость своего автомобиля. Говорят, что на каждую машину есть свой купец. Это неправильно. На самом на каждую машину есть своя цена. 

* на правах рекламы