Не только платформа

- На самом деле то, что все привыкли считать эвакуатором, - это просто платформа, оснащенная лебедкой, - начинает разговор собеседник. - Если так разобраться, заводских эвакуаторов единицы. В основном это переделки. Но помимо площадок есть и другие типы эвакуаторов. Например, гидроманипуляторы - их используют не только для принудительной эвакуации; гидроплатформы - они хорошо подходят для транспортировки машин с небольшим дорожным просветом; эвакуаторы с частичной погрузкой.

Вот почему, когда к нам обращаются, мы начинаем задавать определенные вопросы: что за машина, что с ней произошло? Люди порой не понимают, зачем нам эти подробности. А в зависимости от того, что сейчас узнаю от клиента, я буду понимать, что лучше к нему отправить, обычный эвакуатор либо специализированный, который сделает специфическую работу быстрее и качественнее, чем, скажем, площадка.

- Например, в каких случаях?

- Скажем, площадка не может подъехать к машине из-за того, что заставлены дворы, - габариты не позволяют. Опять же площадке надо выставиться перед машиной в одну линию, особенно если у автомобиля "проблемное колесо", то есть оно не поворачивает, повреждено или отсутствует, и придется использовать тележку. Ведь если машину надо поворачивать, тележку придется постоянно переставлять, она может падать, есть риск повредить машину клиента. А у эвакуатора с частичной погрузкой, в отличие от площадки, высота или длина не играет большой роли. На нем можно даже на многоуровневый паркинг заехать! Но главное - подъехал, вывесил проблемную ось и повез. 

- А если повреждены обе оси? Ведь тогда лучше грузить машину на платформу? 

- А как это сделать? Подставлять сразу несколько тележек? Если машина полностью "пожевана", то ее можно грузить манипулятором. Но здесь своя сложность: если у машины нет хотя бы одного колеса, при погрузке будет поврежден кузов. Эта техника не приспособлена для решения таких специфических задач.

С частичной погрузкой все намного проще. Если повреждена одна ось, то это вообще не вопрос - именно она и вывешивается. А если повреждены обе оси, используется специальное оборудование - автомобиль вывешивается и спереди, и сзади. Тележка сборная, состоит из четырех частей и сама поднимает машину. Это получается намного быстрее, проще и надежнее, чем затягивать машину лебедкой на площадку, подкладывая и переставляя тележки. Та же история и в том случае, если полноприводный автомобиль поставили на паркинге и коробка заблокировалась в этом положении. Если же такой автомобиль катится, то, конечно, его проще перевезти на платформе. 

- Но всю эту специфику знаете вы, это вопросы технические. А какая выгода для клиента? 

- Мне неоднократно задавали вопрос: вам же поднять машину легче, почему у вас не дешевле, чем у других? Но давайте посмотрим на это дело с другой стороны. Если это обычная площадка, на ней стоит лебедка, используется подкатная тележка. У меня тоже есть лебедка, тележка, а еще сборное оборудование, гидравлика - все это изнашивается, требует обслуживания, эти затраты должны покрываться. 

Но "частичка" выигрывает у площадок за счет сложных работ - на этой технике они выполняются быстрее и проще, это может отражаться на стоимости услуги. Например, то же "проблемное колесо" сегодня оценивается в 150-160 тысяч рублей. А я могу предоставить скидку исходя из стоимости этих работ. Люди не вникают в специфику, а это позволило бы им экономить.

О клиентах

- Часто мне предлагают: давайте я буду у вас постоянным клиентом, а вы мне дадите сейчас скидку. Но ведь для этого между нами должно быть какое-то сотрудничество. В нашем понимании постоянные клиенты - это СТО, которые с нами работают и периодически заказывают наши услуги. Как потребитель, да, вы тоже клиент. Но вы же не собираетесь обращаться к нам ежедневно, еженедельно или даже раз в год? Это зависит от обстоятельств, которые сложились на дороге или произошли с машиной. В последний год ко мне обращались люди, которых я возил лет 5-6 назад. Но в целом это разовые случаи. 

У меня, кстати, есть такой пример с постоянным клиентом. Как-то я обслуживал одну девушку: приехал, машинку аккуратно загрузил, перевез. Ей понравилось, и она предложила выступать в роли посредника среди своих друзей, родственников, знакомых: "Скажите, если таким образом через меня будут к вам приходить заявки, могут ли мои друзья пользоваться скидкой?" - "Ну давайте попробуем, - сказал я. - Вы первая, кто мне такой вариант предлагает, и я никогда не слышал, чтобы такое было". 

Действительно, через какое-то время мне начали поступать от нее звонки. Сначала она набирала меня сама, делала контрольный звонок. Потом люди просто говорили, от кого они, и действительно получали скидку от 10 до 15 процентов. Вот эту девушку можно было назвать постоянным клиентом. 

- Так всем хочется подешевле!

- Ну, люди разные. Если человек жадный, он будет дергать всех, чтобы сэкономить или не платить. Вот вам пример: машина за городом, отвалилось переднее колесо. Приезжаю: "Скажите куда повезем?" - "Ко мне на дачу". - "Может, лучше к мастеру?" - "Нет, я запчасть куплю, сам на даче сделаю".

Хозяин - барин. Завез ему эту машину на дачу. Это был вечер пятницы. В понедельник в обед звонок опять от этого же человека. Попросил снова приехать, перевезти его машину в мастерскую. Как оказалось, сделать сам не смог - в итоге заплатил дважды.

Теперь пример обратный. Состоятельный человек, мелочь какая-то. "Вот многие и на буксире бы в этой ситуации потянули бы", - говорю ему. "Знаю. А теперь давайте посчитаем. У меня машина сломалась, я вас как товарища прошу приехать помочь. Соответственно я вас отвлекаю от каких-то дел. Я же человек совестливый - как минимум заправить вас должен. Возможно, при какой-то встрече надо будет "проставиться" - это тоже статья расходов. И теперь самый немаловажный фактор: я буду заниматься чем-то неотложным, а у вас что-то произойдет - я должен буду помочь вам в ответ, бросив свои дела, хотя это могло бы принести мне деньги или решить какие-то мои проблемы. И где тогда, спрашивается, выгода?"

Вот вам два разных человека и два разных подхода к вопросу экономии. 

Есть нюансы

- Раньше на рынке были только СПАС и БКА. Потом подтянулись частники, которые стали пригонять машины и работать самостоятельно и через диспетчерские службы. СПАС, который также известен по службе такси 135, до сих пор имеет личный парк эвакуаторов и может каким-то образом диктовать на рынке свои условия. Своя техника и у "Скорохода". Остальные службы такси тоже стараются предлагать эвакуацию, но не имеют своей техники и работают по службе диспетчеров. Но в этом случае водители работают по тарифам диспетчера. С другой стороны, они могут становиться, а могут и не становиться на дежурство. И вот представьте: какой-нибудь праздник, а на дежурство никто не записался - у службы машин нет! Если вы в этот день позвоните диспетчеру, он может сказать, что все эвакуаторы заняты…

- А у вас как-то иначе?

- Каждый из нас - ИП, имеет свой транспорт, но вместе мы представляем объединенную службу. Смысл вот в чем. Появляется заказ, который нужно выполнить. Вы еще заняты, вы только загрузились и понимаете, что клиенту придется вас ждать. Вы можете передать заказ другому члену нашей команды. 

Или вернемся к примеру с праздничными днями. Мы заранее договариваемся, кто отдыхает, а кто работает, - и звонки со всех номеров переадресуются на один телефон, тому, кто сегодня главный, кто дежурит. То есть у каждого из наших эвакуаторщиков свой рекламный номер, но если он не работает, то звонок будет переадресован. И вот представьте: вы набираете один номер, узнаете цену, она вам кажется высокой, и вы начинаете по рекламе звонить на остальные номера. У меня один раз было такое, когда я дежурил, а человек шесть раз позвонил мне - он набирал разные номера!

- Как человеку понять, дорого или нет? Имеет ли смысл обзванивать всех?

- На самом деле разница в тарифах минимальная. Например, все службы за легковой автомобиль берут 350-360 тысяч рублей в пределах города. Вы можете обратиться в любую службу - главное, чтобы они могли предоставить эвакуатор. Днем проблем нет, вариантов много. Но если это большая и тяжелая машина или она повреждена, возможно, имеет смысл сделать несколько звонков. 

Пытались же когда-то город разделить по секторам. Например, сейчас общегородской тариф 350 тысяч, но если вам нужно отвезти машину в пределах района, то с вас могут взять и меньше. Вот в чем преимущество работы команды: мы можем, снижая свои издержки, предлагать какие-то скидки. Зачем мне из Шабанов лететь на Долгиновский тракт, если я знаю, что в районе Орловской находится кто-то из наших ребят? Он быстрее доберется до места и начнет работать. 

Расспросив клиента, мы знаем, кого направлять на вызов. Если это простая поломка, то приедет обычная площадка. Во-первых, получится дешевле, во-вторых, быстрее. Но если поломка специфическая, зачем мучить водителя площадки и заставлять нервничать клиента? Получится и дольше, и дороже, поэтому мы и задаем вопросы, чтобы принять решение, какой именно эвакуатор туда направить: у нас 6 площадок, 2 манипулятора и 4 эвакуатора с частичной погрузкой. 

До шестого декрета и после него

- Более двух лет назад, до этого декрета, в Минске было 300 эвакуаторов маленького класса. С декретом парк этой техники значительно разросся. Обратите внимание, сколько эвакуаторов на улицах. Многие даже никуда не выезжают, просто так стоят. Был момент, когда на продажу выставили 61 эвакуатор. Люди не вытягивали этот бизнес. 

- Почему?

- Когда машины эти стали пригонять, их же надо было "отбивать", долги-кредиты отдавать. А клиента нет. Ведь машины эти покупали новички. Они видели со стороны, как это вроде быстро и просто, а главное - прибыльно. Покупайте, вопросов нет. Но что дальше?

Я первых клиентов после наработки по рекламе начал чувствовать где-то через полгода, основной поток пошел через год. В рекламу периодически вкладывается много, с СТО договоры заключаем, с другими организациями. Даже обычных визиток в год расходится от 40 тысяч, и они начинают работать не сразу. А ведь многие этого не понимают: я купил, и сейчас клиент пойдет. А так не бывает!

СТО все равно в первую очередь обратятся к проверенному перевозчику. Исходя из специфики поломки или повреждения они знают, кто может привезти эту машину. А брать кого-то нового и ждать, когда он натренируется, никто не будет. 

Строительные компании, если они имеют большой парк техники, покупают свои площадки. Небольшие фирмы пользуются чьими-то услугами, но этот рынок давно поделен: строительной техникой занимаются одни и те же перевозчики. 

- Насколько сегодня прибыльно заниматься эвакуацией?

- Скажем так: на сегодняшний момент я бы занялся чем-то другим. В тот момент, когда я приходил, мне помогли друзья. Если начинать в одиночку, это очень тяжело: нужно потратить много времени и средств, прежде чем появятся клиенты. 

Беседовал Иван КРИШКЕВИЧ
ABW.BY
Фото автора и объединенной службы эвакуации авто

 

Чтобы сообщить об ошибке, выделите текст и нажмите Ctrl+Enter

Подписывайтесь на ABW и читайте новости раньше всех!